第二节 房地产经纪人员的职业修养和职业技能
一、房地产经纪人员的心理素质（熟悉）
（一）自知、自信
所谓自知，是指对自己的了解。房地产经纪人员对自己的职业应有充分而正确的认识，要对这一职业的责任、性质、社会作用和意义、经济收益等各个方面有一个全面和客观的认识。所谓自信，对于房地产经纪人员来讲，是指在自知基础上形成的一种职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力。
房地产交易是房地产经纪活动的流通环节，其活跃程度和运行效率对整个房地产市场有重要的影响。房地产经纪人的职业责任就是促进市场交易，加快交易进程。因此，房地产经纪人的工作，不仅对房地产市场，乃至对整体经济的发展，都具有很大的积极作用。而且，房地产市场上交易宗数最多的是住房，住房作为人们的基本生活资料，其市场交易活动实际上也是一种资源优化配置活动。通过市场交易，更多的人得到了适合自己的住房。因此，房地产经纪工作，又是一项造福于民的工作。房地产经纪人应对自己的职业持有充分的荣誉感。
房地产经纪人的佣金是根据交易标的金额的一定比例来确定的。由于房地产的价值高昂，房地产交易的标的额通常都是很高的，因此房地产经纪人员的单笔业务收入相对较高。对这一问题，房地产经纪人员应有正确的认识。首先，要认识到较高的收入是对专业化劳动的一种回报，它的背后是脑力加体力的艰辛劳动，如果看不到这一点，不肯付出，或者不能够不断提高自己的专业水平，而单纯为高收入来从事这一行业，那肯定是做不好的。其次，要看到这种较高的收入来自于社会对房地产经纪行业的肯定，房地产经纪人员不应对自己的收入沾沾自喜，更不应在言谈举止中自夸、自傲。在一些经济发达国家，房地产经纪人员大多以专业人士的形象出现，决不会有自夸、自傲的浅薄言行。
房地产经纪工作是与人打交道的工作。房地产经纪人员会在工作中遇到各种各样的人。通常，人们在遇到地位比自己高的人时，会产生拘束、压抑的感觉。此外，与一些性格较特殊的人打交道，常常也是令人头痛的。但是，房地产经纪人员则必须学会与各种不同的人，特别是地位比自己高的人，进行沟通。这就需要房地产经纪人员具有充分的自信心。自信来源于自知，经纪人员如果能充分了解自己工作的社会意义，知道自己可以为客户带来效益，就会对自己的社会地位产生自信心，不至于在客户面前自惭形秽。另一方面，经纪人员自身的专业水平也是自信心的重要保证。不管客户在别的领域有多高的地位，但在房地产交易方面都必须承认房地产经纪人员的专业地位，经纪人员完全可以通过自己专业化的服务，来赢得客户尊重。当然，这也要求房地产经纪人员要不断地提高自己的专业水平。
（二）乐观、开朗
在人与人的交往中，乐观、开朗的人使人容易接近，因而更受人欢迎。房地产经纪人员如果本身不具备这种性格，就应主动培养自己乐观、开朗的气质。
首先，要在心态上调整自己。房地产交易属于大宗金额交易。相比普通商品而言，房地产交易成功的概率相对较低。因此，房地产经纪人员在促使交易的过程中，被拒绝从而导致失败的情形是经常有的，房地产经纪人员一定要懂得几次业务的失败不等于这项工作的失败，要对自己所从事的职业保持乐观的心态。房地产经纪人员心态的另一个重要方面，是与同事、同行之间的关系。房地产经纪人员如果能树立与同事、同行积极合作、公平竞争的心态，就不会因竞争而产生消极、悲观情绪，更不会产生嫉妒、敌视之类的卑下心理，乐观、开朗的气质也就容易形成。
其次，要多接触美好的事物，如宜人的风景、优美的艺术品，用这些美好的东西来陶冶自己乐观的气质。同时，应注意在自己的表情、仪容、语言中增加积极、美好的元素，以及“我相信我能做成这笔交易”、“我一定能想出办法解决这个问题”等积极的自我心理暗示。
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