2013年房地产经纪人《经纪相关知识》第十章重点
2013-07-24 14:49 来源于网络
1、什么是心理学?
心理学是一门主要研究人的心理活动和行为表现的科学。
2、什么是心理现象?它包括哪些方面?
心理活动的表现形式称为心理现象。包括:认识过程、情感过程、意志过程。
3、什么是感觉、知觉和记忆?消费者的感觉、知觉和记忆有购买活动和营销工作中有哪些作用?
感觉:是人脑对直接作用于人的感觉器官的客观事物个别特性的反映,是最简单的心理过程。
知觉:是在感觉的基础上形成的,比感觉复杂、完整,是反映客观事物的整体形象和表现联系的心理过程。
记忆:是过去的经验通过识记、保持、再认和回忆的方式在人脑中的反映,是积累知识和经验的一种功能。
4、什么是思维和想象?消费者的思维有什么特点?在营销工作中如何运用消费者的想象?
思维是人脑对客观事物间接、概括的反映过程,属于认识的理性阶段。
想象:是人脑对过去形成的表象进行加工改造而生产新形象的心理过程。
在营销工作中:引发消费者下面和美好的想象。培养营销人员丰富的想象力。
5、什么是情绪和情感?在购买活动中,消费者的情绪和情感主要受哪些因素的影响?
情绪和情感是有脑对客观事物与人之间的关系的反映,并通过一定的行为反应表现出来。情绪是较低层的心理现象。情感则是较高级的深层心理现象。
消费者情况和情感主要影响因素有:(1)商品属性。(2)消费者的心理准备状态。(3)消费者的个性特征。(4)购物环境。(5)营销人员的表情和态度。
6、什么是意志?消费者的意志过程分为哪个内阶段?
意志是人自觉地确定目标并支配其行动以实现预定目标的心理过程。消费者的意志过程可分为:(1)作出购买决定。(2)执行购买决策。(3)评价购买决策阶段。
7、什么是注意?注意在营销工作中有什么作用?
注意是心理活动对一定事物的指向和集中。在营销工作中的作用主要有:(1)利用有用注意和无意注意的关系,创造更多营销机会。(2)发挥注意的心理功能,实现由无意注意到有意注意的转换。(3)利用注意规律设计、发布广告。
8、什么是性格、气质和能力?消费者的性格、气质和能力与购买行为有什么内在联系?
性格是人对现实的一贯态度和习惯了的行为方式所表现出来的个性心理特征。
气质是指人在许多场合一贯表现出来的、比较稳定的心理活动的动力特征。
能力是作为掌握和运用知识技能的条件并决定活动效率的一种个性心理特征。
9、什么是需要和动机?消费者的需要和动机与购买行为之间有什么关系?
需要是人们感到某种欠缺而力求获得满足的一种内心状态。
动机是激起人去行动的愿望和意思,是引起人的行动的内部原因和失去力量。
10、需要层次理论的主要内容是什么?
(1)重量需要。(2)安全需要。(3)爱与归属需要。(4)尊重需要。(5)自我实现需要。
11、消费者的动机有哪几类?
(1)求实动机。(2)求美动机。(3)求新动机。(4)求名动机。(5)求廉动机。(6)求奇动机。(7)求同动机。(8)求癖动机。
12、什么是消费者群体?主要有哪几类消费者群体,其消费心理分别是怎么样的?
消费者群体是指具有某些共同消费特征的消费者所组成的群体。可以按照:地理因素、人口因素、心理因素、现实反映因素进行划分。
13、主要有哪几种营销过程心理?
(1)价格心理。(2)广告心理。(3)营销场景与消费者心理。(4)现场营销心理。
14、消费者对价格的心理表现有哪些?商品定价的心理策略有哪些?
(1)习惯性心理。(2)敏感性心理。(3)倾向性心理。(4)感受性心理。
商品定价的心理策略有:高价法、低价法、尾数法、折价法。
15、广告心理过程有哪些环节?成功的广告心理方法有哪些?
(1)通过广告引起消费者的注意。(2)通过广告传授出的信息,使消费者对广告商品增加了解。(3)进一步产生记忆、表象和想象等。(4)引起兴趣,诱发情感。(5)形成良好的商品形象。
广告心理方法有:(1)真实可靠。(2)适时实用。(3)引起共鸣。(4)创造信誉。(5)方便可行。
16、营销场景对消费者心理有什么影响?
17、现场营销过程心理有哪几个阶段?
(1)抢购心理。(2)待购心理。(3)从众心理。(4)逆反心理。(5)择优心理。(6)烦躁心理。
18、营销人员与消费者心理之间有什么联系?如何提高营销人员的心理素质?
(1)营销人员与消费者交互心理影响。
(2)营销人员与消费者之间冲突调解。
心理素质的提高:(1)建立良好的人际交往和人际关系。(2)关心客户、满足客户的兴趣和需要。(3)良好的说服务。(4)良好判断力。(5)幽默感。(6)丰富的社会关系。
19、房地产经纪人应如何应对和消除自己的心理压力?
(1)提高心理承受能力。(2)分析心理压力的来源。(3)掌握消除心理的压力的黄金法则。
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