房地产估价:房地产策划法则(三)
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顺瓜摸藤法则:市场调研的作用,应如任何情报工作一样,一在于摸清未知之情况,二在于印证已有之判断或假设。大势把握的结果,自当有一个基本的结论,顺此结论去探索市场需求之来龙去脉,知其然而知其所以然,谓之顺瓜摸藤。其思路有异于一般的市场调研,往往能达到事半功倍的效果。
嘴尝市场法则:饮食文化是地域文化的重要组成部分。我们一向倡导在策划实践中对地域文化的发掘与利用。而吃饭是到哪儿都必不可少的基本需要,透过吃来品尝、感受与体验当地的文化特色与底蕴,我们称为“嘴尝市场法则”。带有地方特色的饮食文化与一个地区的风土民情,消费习惯和喜好,生活水准与格调等策划需要了解的方方面面有密切的关系。所以,用嘴吃出当地的文化与市场感觉,就成了一种颇为有效的调研方法。食不必贵,但必须代表地方特点与神韵。
做市场法则:市场是做出来的。企业的市场经营有三种境界“等市场”、“找市场”和“做市场”。
所谓“等市场”,就是计划经济时期及市场经济萌芽时期的做法,重生产与内部管理,轻市场营销,坐等市场找上门来;所谓“找市场”,是目前最惯常的做法,从短缺到过剩的过程中,企业被迫开始关注外部环境,研究市场,进行目标市场定位与细分,开始讲究营销策略,但一般还是按惯常的思维方式跟风,一哄而上,同构竞争异常激烈,不时引发“价格大战”、“广告大战”等恶性竞争的肉搏战,常常是你死我活,两败俱伤;所谓“做市场”,则是指跳出同构竞争,进行战略创新,|建设工程教育网|跳出三界外,不在五行中,改变行业游戏规则,超常规、反传统,创造全新的需求,进入一个相对无竞争的境界“做市场论”不同于各种市场营销策略与市场管理技术(如4C、4P、UPS、整合营销等),不是针对企业经营的某一局部环节,而是强调企业整体经营战略的创新,其精髓是改变游戏规则,提高竞争门槛,确立具有“唯一性、权威性、排他性”的竞争优势地位。
要素整合法则:策划是通过全新的理念和思路,对生产力的各种要素、资源重新整合,使之产生1+1>2,甚至原子裂变式的市场和经济效益。这些要素包括经济的、政治的、社会的及其它各种相关的显形或隐形的要素。策划人是整合大师,是把文化和商业、知识和利润有机结合起来的人。
复合嫁接法则:复合嫁接方法是整合思维的结果。尤其适于房地产这个横跨第二和第三产业、涉及面极广、产业拉动力巨大而惊人的特殊行业。
从策略角度而言,复合嫁接能创造全新的产品、经营模式和市场,塑造全新的企业、项目形象,增强项目和产品的吸引力,体现企业卓而不凡的竞争力,从而达到一个全新的境界。
在创新制胜时代,复合嫁接是房地产创新的重要方法,是使开发商在白热化竞争中脱颖而出和参与“巨鳄游戏”必备的利器。
新“木桶”法则:传统的木桶理论认为补短板是解决问题的关键。新木桶理论则认为,市场经济是一种分工合作、资源整合的经济,如果能把原有的长板做得更长,做到极致,使其成为绝对的优势,并且依此长度,到市场上去寻找短缺的其它长板,通过优势组合,组成一个新木桶,既可解除短板的困扰,又可最大限度地发挥长板的作用,同样可以取得好的效益,。
因为就企业或项目而言,有的短板是永远无法弥补的,而要其加长其长板却易如反掌,在此态势下,新木桶理论就很有效果了。
多兵种协同作战法则:策划不能哪一家包打天下,要解决复杂纷呈的问题,在整体战略和策略方案确定之后,需要整合利用各方面的相关资源,多“兵种”协同作战是策划成功的保证。
动态监理法则:策划不是简单地制定一个方案,提交一份报告,而是要对整个项目运作过程加以动态的把握,对出现的各种问题做出准确和快速的反应,捕捉稍纵即逝的机会。顾问监理就是在动态过程中发现问题、解决问题,修正调整策划方案,整合资源的过程。
车头车厢法则:这是关于竞争策略选择的比喻。所谓做车头,就是做行业竞争者中的领头羊。做市场的领跑者、市场领袖。从某种意义上说,并不是任何企业都可以选择做车头的。这不仅取决于企业规模、市场占有率等硬性指标,更取决于企业战略和企业领导者的眼光与能力等软性指标。缺乏战略远见的企业是没法做好领跑的。
所谓做车厢,就是做追随者,跟在领跑者后面拣便宜,领跑者筚路蓝缕,开创出一条通道,追随者就在这条道上毫不费力地快速前进。这是做车厢的好处。可以节省许多研发成本以及市场开拓费用。但它永远只能跟在别人屁股后面。
策略取决于资源与能力,做车头还是车厢,只有综合分析盘存企业资源与能力之后才能决定。
头啖汤法则:喝头啖汤是善于煲汤的广东饮食文化的特殊讲究。指喝汤要喝老火煲就的、原汁原味的第一道浓汤,才能保证其纯美与营养都先为我所得。其后二道、三道掺了水的汤,不仅味道全无,营养大减,食者还不免有所谓“拾人牙”或“残羹剩水”的嫌疑。比喻只有抢占先机,才能获得最大效益。故,英雄多敢为天下先。俗语所谓:先下手为强。亦竞争之一策也。
鲍鱼法则(众星捧月法则):所谓鲍鱼法则的灵感,也来自于粤菜。
鲍鱼者,主菜也。需要精心打理,精心炮制。只要做好了这一主菜,则其他都属于配菜,略上一些,衬托一下场面,热闹热闹即可。待客的级别与好坏,主要就从主菜体现出来。所以,鲍鱼作为主菜,实在是不能不重视的。
策划一个项目,好似做一桌宴席,首先必须要帮助客户精心炮制好这道“鲍鱼”,只要市场买你这个鲍鱼的帐,你就大功告成了。一盘散沙的概念堆砌是没用的。必须突出一个主题,也就是这里所谓的鲍鱼。这鲍鱼实际就是月亮,其他的搭配就是星星了。更高的策略境界是,在众多的竞争者中将自己做成鲍鱼,以他人为配菜。由此,众星捧月,不仅逃离同质性竞争的窘境,反获烘云托月之妙。所以鲍鱼法则也可以说是众星捧月法则。
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