复习指导：相关综合布线知识（六）

　　六、报价策略

　　1.分析用户，确认用户需求

　　提供用户最需要的产品。

　　引导用户明智地分析投资成本，尤其的一次性投资与长远投资的关系。

　　2.服务取胜而非价格取胜

　　好的产品+好的服务=好的价格

　　报价应在最后而非在开始。

　　3.以工程为主而非以销售产品为主，故应强调服务内涵。

　　4.我们实施的本地特色的综合布线服务标准与价格定位

　　★市场价格：布线材料费用：5类元/信息点布线总费用： 5类 元/信息点以上参考为选用LUCENT材料的一般工程公司

　　标准A级：

　　服务对象：外企办事处及工厂、高档写字租户、金融机构。高要求：全部选用LUCENT设计规范方案，参照其推荐产品。

　　好材料：在可能的情况下，尽量选用美观的进口材料（如面板、机柜）保证书：为用户申请15年保证书勤跟踪：提出维护计划给用户，并第一时间解决用户问题

　　报价参考：布线材料费用：5类元/信息点

　　布线用槽管及工程：元/信息点

　　布线总费用：5类元/信息点利润： 布线材料利润： 20%以上布线施工费用： 应在25%-30%设计费用： 5% （可选）工程督导： 5% （可选）工程测试、15年保证书申请费用： 5%

　　标准B级：

　　服务对象：一般公司或大楼来源：www.jianshe99.com

　　要求：尽量选用LUCENT设计规范方案。可选用替换产品：（如跳线、连接线）客户未指定品牌时可选用KRONE布线产品

　　材料：选用国产美观耐用的相关材料（如面板、机柜）保证书：如用户要求，则为用户申请15年保证书跟踪：及时解决用户问题

　　报价参考：布线材料费用：5类元/信息点

　　布线用槽管及工程：元/信息点

　　布线总费用：5类元/信息点利润： 布线材料利润： 10-15% 布线施工费用： 15%-25%工程督导： 5% （可选）工程测试、15年保证书申请费用： 5% （可选）

　　★以上方案中用到光纤则费用另计