2011年咨询《工程咨询概论》冲刺资料：工程咨询单位业务的市场开发

　　一、工程咨询单位业务的市场开发

　　1.工程咨询市场的特点

　　（1）国内工程咨询市场特点。

　　（2）国际工程咨询市场特点。

　　2.咨询服务营销。

　　咨询服务营销包括确定咨询服务目标市场、识别客户、了解客户需求、建立信任关系并促使客户购买咨询服务、使客户满意及有效管理客户关系、留住客户的一系列活动。

　　3.市场调查与营销环境分析

　　市场调查的内容包括：

　　①政治法律环境调查

　　②经济环境调查

　　③社会人文环境调查

　　④技术应用环境调查

　　⑤市场容量调查

　　4.目标市场选择与市场定位

　　（1）市场细分。按区域、专业、技术类型细分。

　　（2）目标市场选择。

　　外部环境因素包括：工程所在国家政局稳定性、经济发展状况与货币稳定性、投资需求与资金来源、自然条件、工程市场秩序与竞争状况等。

　　自身条件包括：经营范围、专业特长、技术力量、资金能力、管理水平、地域和文化背景优势等。

　　（3）市场定位。

　　（4）主要营销手段。

　　①建立网页。

　　②争取客户举荐。

　　③广告宣传。

　　④树立品牌形象。

　　⑤专业出版物。

　　⑥保持良好的公共关系。

　　5.项目的分析与选择

　　（1）市场部门项目分析

　　（2）专业部门项目分析

　　（3）准备项目建议书

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